قیف هک رشد چیست و چه ساختاری دارد؟

قیف هک رشد چیه و چه ساختاری داره؟

علی بای

۹

۰

۰ ۱۰۰۱

سرفصلای راهنمای کامل هک رشد

هک رشد یا خلق رشد چیه؟

هکر رشد کیست و چه وظایفی داره؟

هک

روند اجرای قدم به قدم هک رشد

هک رشد و تاکتیکای کششی جذب بازدیدکننده

هک رشد و تاکتیکای فشاریِ جذب بازدیدکننده

هک رشد و تاکتیکای براساس محصول واسه جذب بازدیدکننده

تاکتیکای فعال سازی کاربران در هک رشد

هک رشد و تاکتیکای حفظ کاربر (User Retention)

وسیله ها و اصطلاحات هک رشد

 

در فصل اول از راهنمای کامل هک رشد توضیح دادیم که هک رشد از پایهً چیه، چیجوری به وجود اومده و در آخر قراره به چی برسه. در فصل دوم از این سری مقالات، گفتیم که هکر رشد کیست و چه ویژگیایی داره. در فصل سوم هم به روند اجرای قدم به قدم هک رشد پرداختیم و مراحل جور واجور اونو توضیح دادیم. در این مقاله به عنوان فصل چهارم از سری مقالات هک رشد به معرفی قیف هک رشد یا Growth Hakcer Funnel می پردازیم و ساختار اونو توضیح می دیم.

هممون میدونیم قیف چیه و چه شکل و ساختاری داره. یه دهانه گشاد در بالا و یه خروجی کوچیک در انتهای قیف. از بالا به پایین، فضای قیف تنگ تر و تنگ تر می شه. از قیف، معمولاً واسه هدایت و به مقصد رسوندن چیزایی استفاده می شه که کنترل و هدایت اونا سخته. مثلا مایعات!

اگه در حال پیشرفت یه محصول هستین، باید مردم رو به سمت هدفی خاص هدایت کنین (مثل ثبت نام در خبرنامه، خرید کالا و …)، اما مشکل اینجاس که مردم غیرقابل پیشبینی و پر از اراده و اختیار هستن. پس، اگه می خواین همون کاری رو بکنن که شما دوست دارین، باید یه قیف بسازین. وقتی که به هک رشد فکر می کنین، باید همیشه تصویر یه قیف به ذهنتون خطور کنه.

سه سطح قیف هک رشد

اولین هدف قیف هک رشد، جذب کاربره. یعنی چه؟ یعنی کاری کنین که بقیه از سایت یا اپلیکیشن شما بازدید کنن. به این افراد در این مرحله بازدیدکننده (Visitor) می بگیم چون هنوز واسه شما و محصولتان نیستن، هنوز تمایلی به محصول شما نشون نداده ان و هنوز عضو سایت شما نشده ان.

اونا فقطً ناشناسایی هستن که از سر اتفاق گذرشون به سایت یا اپلیکیشن شما افتاده. پس اونا فقط بازدیدکننده هستن. به خاطر جذب بازدیدکننده واسه سایت یا اپلیکیشن خود سه راه، و فقط سه راه در اختیار دارین:

  • می تونین اونا رو به روشی به سمت سایت یا اپلیکیشن بکِشید (Pull)
  • می تونین اونا رو به سمت سایت یا اپلیکیشن هل بدین (Push)
  • یا در آخر می تونین سایت یا اپلیکیشن رو پیش اونا ببرین (Product)

این سه پی، P (3P: Pull, Push, Product) موضوع قسمتای بعدی راهنمای هک رشد ما هستن.

مراحل قیف هک رشد

اینفوگرافیک: این سئو لعنتی چیه و به چه دلیل باید به اون اهمیت داد؟

جذب بازدیدکننده، مثل رفتن به قرار با یه فرد ناشناسه

پس از اینکه بازدیدکننده به سایت میاد، ممکنه تازه کارا فکر کنن کار خود رو به عنوان یه هکر رشد انجام دادن. اما بدیش اینه، اونا حتی نزدیک خط پایان هم نرسیده ان. تازه اینجاس که باید این بازدیدکنندها رو فعال و به کاربر تبدیل کنین.

فعالسازی وقتی اتفاق می افته که بازدیدکننده اقدامی کوچیک یا بزرگ بکنه تا باعث شه رابطه ای بین اون و شما شکل بگیره. این اقدام می تونه پیوستن به لیست ایمیل شما باشه یا ایجاد یه حساب کاربری یا حتی انجام یه خرید، حتی می تونین فعال سازیای چندگانه ای داشته باشین که هر کدوم رو رهگیری و پایش کنین.

پس از فعال سازی، اونا دیگه فقط بازدیدکننده نیستن، بلکه اعضای شمان. اونا طوری، به چیزی که شما انجام می دین در رابطه شدن. در قسمتای آینده این سری مقالات تاکتیکای جور واجور فعال سازی بازدیدکننده رو تقدیم حضورتون می کنیم.

فعالسازی یه عضو، مثل وارد شدن به یه رابطه عاطفیه

تبدیل بازدیدکننده به عضو کار سختیه، اما سخت تر از اون تبدیل یه عضو به یه کاربره. کاربر شخصیه که به طور مرتب از محصول شما استفاده می کنه. کاربر کسیه که شما تونسته اید اونو درزمان زمان، حفظ کنین. اگه بتونین از یه بازدیدکننده، کاربر بسازین و  کاربر رو حفظ کنین، اون وقت به جوهر و مغز هک رشد رسیده این. در قسمت آخر از این مقالات به طور مفصل بعضی از بهترین روشای کشف و حفظ کاربر به وسیله هکرهای رشد رو بررسی می کنیم.

اندازه تبدیل مطلوب واسه قیف رشد چقدره؟

یکی از بزرگترین مشکلات به کار گرفتن قیف هک رشد، این میشه که بفهمین چقدر تبدیلی واقعاً اندازه تبدیل مطلوب حساب می شه. همینطور که در طول قیف به سمت پایین حرکت می کنین، افراد کمتر و کمتری در قیف باقی خواهند موند. مثلاً در طول یه ماه ممکنه  ۱۰۰ هزار بازدیدکننده جذب کنین ولی فقط ۱۰۰۰ عضو به دست بیارین (یعنی اندازه تبدیل شما ۱% میشه) و تنها ۷۰۰ نفر از اونا به کاربر حفظ شده تبدیل شن (اندازه تبدیل ۷۰%).

مشکلات

این اعداد و ارقام به نظرتون چطوره؟ نظر دادن در این مورد تقریباً شدنی نیس، به این دلایل:

  • ترافیک شما از منبعی نشأت میگیره که به محصول شما به طور کاملً ربط داره یا این ترافیک فقطً آدمایی هستن که به طور طبیعی به محض ورود به سایت شما (به خاطر نبود رابطه منبع ترافیک با موضوع وب ‍سایت) از اون خارج شن؟ همیشه بعضی منابع ترافیکی وجود دارن که اندازه تبدیل از اونا بسیار بیشتر از دیگر منابعه.
  • هدف گذاریِ فعالسازی، شامل خرید می شه یا اینکه فقط می خواین یه نشانی ایمیل از بازدیدکننده بگیرین؟ هرچه هدف بزرگتری مشخص کنین، اندازه تبدیل کمتری به دست میارید.
  • در مورد حفظ کاربر، بازار و صنعت فعالیت شما معمولاً اندازه حفظ بالایی داره یا اینکه داشتن کاربران دوباره و تکراری، یه اتفاق نامعمول حساب می شه؟ به همین ترتیب، باید ببینین محصول شما یه محصول مصرفی براساس وبه که واسه باقی موندن و رشد، باید انتظار اندازه حفظ شدیدا بالایی از اون داشت یا خیر؟

با در نظر گرفتن تموم این متغیرها که به شما نشون میدن اندازه تبدیل خوبی از قیف به دست می بیارین یا خیر، چند نکته رو باید مورد توجه بذارین:

  • اعداد و ارقام شما همیشه باید در حال بهبود باشه، وگرنه دارین راه رو اشتباه می رید. با تموم عوامل و متغیرهای نامعلوم ای که هست، باید دست کم هر ماه نسبت به ماه قبل، کمی پیشرفت داشته باشین.
  • بعضی شرکتا اندازه تبدیل بعضی از ابعاد خاص این قیف رو منتشر می کنن. اگه تعداد مناسبی از این گزارشا رو به دست بیارین و با هم ترکیب کنین اون وقت می تونین کارکرد خودتون رو براساس این گزارشا، معیارها و میانگینای اونا تا حدودی سبک سنگین کنین. مثلاً در این سند اطلاعات خوبی درباره اندازه تبدیل ۱۰۰ شرکت خدمات نرم افزاری ارائه شده که شاید واسه شمام به درد بخور باشه.
  • وقتی به قیف هک رشد فکر می کنین، روابط دوستی و رفاقت هم می تونه به شما کمک کنه. اگه بتونین یه هکر رشد دیگه هم پیدا کنین که محصولی مشابه (ولی غیررقابتی با محصول شما) داشته باشه، شاید هر دو بتونین اعداد و ارقام خود رو با هم در میان بذارین و درک عمیقی از کارکرد خود به دست بیارین. این یکی از بهترین تاکتیکای امتحان موفقیت یا شکست اندازه تبدیل قیف شما میشه.
  • اندازه های به دست اومده در این قیف، اندازه هایی جدا از هم و منزوی نیستن. مثلاً امکان داره کاری جدید انجام بدین و در سطح اول قیف، اندازه بازدیدکنندها رو تا ۱۰۰۰ برابر زیاد کنین، اما همین کار باعث شه اندازه حفظ کاربر در سطح سوم قیف ۰٫۰۵% کم بشه. اگه اینجور تغییری رو اعمال کردین و بعد با افت اندازه حفظ روبرو شدید، اون وقت مشخص می شه که یه جای کار می لنگد. در واقع، شما می ببینن که اندازه حفظ در حال افته، اما تعداد کاربران جذب شده در حال رشده. از طرفی، هدف شمام رسیدن به اندازه تبدیل از راه تموم مراحل قیفه: مراحلی که در کنار هم، بزرگترین تاثیر و نتیجه رو به بار میارن. پس، اجازه ندین درختان مانع از دیدن جنگل شن. به هدف اصلی فکر کنین و بهبودهای مقطعی رو که در نتیجه کلی تاثیر مثبت نداره، از افق دید خود خارج کنین.

هدف تون از راه اندازی سایت چیه؟

بذارین قیف هک رشد، اولویتای هک رشد شما رو تعیین کنه

وقتی می خواین بدونین انرژی خود رو کجا صرف کنین، قیف می تونه تصمیم درست رو به شما نشون بده. اگه ۵۰% تموم بازدیدکنندهاتون دارن به عضو تبدیل می شن و ۵۰% این اعضا به کاربر تبدیل می شن، اما تنها ۲۰۰ بازدیدکننده یکتا (Unique Visitor) در روز به سایت شما میان، پس باید زمان و انرژی خود رو صرف جذب بازدیدکنندهای بیشتری کنین. در شرایطی دیگه، ممکنه لازم باشه به جای جذب بازدیدکنندهای بیشتر، اولویت خود رو به این اختصاص بدین که بازدیدکنندهای فعلی خود رو در طول قیف حرکت بدین و به نقطه هدف برسونین.

شون الیس، بنیانگذار هک رشد، در یادداشتی به اهمیت تناسب محصول-بازار (Product-Market Fit) پرداخته. وقتی که می خواین اولویتای اقدامات خود رو با به کار گیری قیف هک رشد مشخص کنین، تناسب محصول-بازار اهمیتی حیاتی پیدا میکنه. الیس میگه:

اگه وقتی محصول خود رو از رده خارج کنین و دست کم ۴۰% کاربران فعلی تون از این اتفاق شدیدا ناراحت نشن، پس باید نتیجه بگیرین هنوز به تناسب محصول-بازار نرسیدین.

گفته الیس به این معناست که محصول شما به اندازه کافی دردی از کاربر درمان نمی کنه و به قدر کافی مورد علاقه کاربران نیس. پس تیم شما باید روی محصول بیشتر از رشد، تمرکز کنه. نکته اصلی سخن الیس اینه: تا وقتی محصولی ندارین که مردم واقعاً خواهان اون باشن، نباید دنبال بازدیدکنندهای جدید یا بهینه سازی قیف واسه بازدیدکنندهای جدید باشین.

این قانون طوری ما رو اسیر یه دور باطل می کنه: اگه اصلاً ترافیکی نداشته باشین اون وقت قادر نیستین واسه اطلاع از اندازه ناراحتی کاربران (در صورت حذف محصول تون) از اونا نظرسنجی کنین. با این حال، در اینجور حالتی تمرکز صِرف بر رشد یه اقدام داغون کننده میشه چون اگه پیشنهاد و ارزش اصلی محصول تون کم باشه، هر چی بهینه سازی انجام بدین مانند کوبیدن آب در هاونه.

پس، من پیشنهاد می کنم از این قیف استفاده کنین، از روند معرفی شده در قسمت قبلی این سری مقالات استفاده کنین و همینطور از تاکتیکایی که در قسمتای بعدی این مقالات معرفی می کنیم هم بهره ببرین تا در آخرً به پایگاه کاربری (User Base)  مطلوبی برسین. بعد قبل اینکه مبادرت به بهینه سازیای اساسی کنین، باید به سراغ همین کاربران برید تا بفهمین محصول تون تا چه حد متناسب با نیازای آنانه. یعنی، اول باید کمی رشد کنین تا بتونین بفهمین واسه رشد بیشتر، اصلاً در راه درستی هستین یا خیر. به خاطر همین، نباید خود رو در وضعیتی بذارین که همیشهً انرژی و منابع زیادی رو واسه هک رشد استفاده کنین، اما در آخر محصول تون مورد پسند و علاقه مردم نباشه.

همه چیز با ملاکای پنجگانه دِیو مک کِلِر شروع شد!

اینجا باید اعتراف کنم که ایده سه سطحی قیف هکر رشد تا حد بسیار زیادی مدیون معیارهای پنجگانه ایه که دیو مک کلر (Dave McClure) چند سال پیش معرفی کرد. این معیارها عبارت بودن از:

  1. کسب کاربر (Acquisition)
  2. فعالسازی (Activation)
  3. حفظ و نگهداری (Retention)
  4. برگشت (Referral)
  5. درآمد (Revenue)

این معیارها واسه چند سال، مورد اطمینان و مبنای عمل فعالان کار و کاسبی قرار گرفته و من هم شدیدا تحت تاثیر این ملاکا بوده ام. پس، چارچوبی که من در این مقاله واسه قیف هک رشد معرفی کردم (جذب کاربر، فعالسازی اعضا و حفظ کاربر) هم  تا حد زیادی متأثر از همین ملاکا هستش. اما در ادامه دلایل خودم واسه ترجیح مدل سه سطحی و ساده سازی شده خود نسبت به مدل مک کلر رو توضیح میدم:

  • این مدل از واژه های بازدیدکننده، عضو و کاربر استفاده می کنه که در واقع به وضعیت و عنوان یه شخص در سطوح جور واجور این قیف اشاره دارن.
  • برگشت (Referral) در مدل پنجگانه، روشی دیگه واسه جذب ترافیکه. پس من سازوکارهای ارجاعی رو به عنوان زیرمجموعه ای از جذب بازدیدکننده در نظر گرفتیم و یه سطح یا دسته بندی اختصاصی واسه اون ایجاد نکرده ام. هم اینکه، برگشت تنها یه راه از راه هاییه که میشه واسه جذب بازدیدکنندهای جدید استفاده کرد.
  • درآمد (Revenue) هم واقعا، یه نوع فعال سازی حساب می شه. اگه مثلاً مرحله فعالسازی در قیف شما شامل خرید باشه به چه دلیل باید یه سطح یا مرحله جدا از هم به درآمد اختصاص داد؟ این یه جا کردن دو معنیِ درآمد و فعالسازی به ما کمک می کنه تاکتیکای فعالسازی خود رو با تاکید بیشتری بر درآمد، طراحی و اجرا کنیم.
  • مدل قیف سه سطحی مدلی ساده تره، اما هیچ کدوم از نقاط قوت یا عمق و دقت مدل ملاکای پنجگانه رو کنار نمی ذاره.

۱۲ سوالی که هر کار و کاسبی موفقی باید از خودش سوال کنه (افسانۀ صدسالها)

خلاصه

در این مقاله با معنی قیف هک رشد یا Growth Hacker Funnel آشنا شدیم و دیدیم که واسه تبدیل یه فرد ناشناس در فضای وب به کاربری دائمی، چه مراحل و قدمایی رو باید طی کنیم. در ادامه خلاصه ای از نکات مطرح شده در این مقاله رو با هم تقدیم حضوتون می کنیم:

  • قیف رشد به شما کمک می کنه چیزایی رو هدایت و راهبری کنین که کنترل اونا سخته، درست مثل مایعات یا آدما.
  • قیف رشد سه مرحله یا سه سطح اصلی داره:
    • جذب بازدیدکننده: پیدا کردن روشای مناسب واسه اینکه افراد رو به صفحه محصول خود بکشونین.
    • فعالسازی اعضا: کمک به افراد واسه انجام کارایی از قبل تعیین شده در مورد محصولتان.
    • حفظ کاربر: کمک به افراد در تبدیل شدن به کاربران دائمی محصولتان.
  • اطلاع از اینکه اندازه تبدیل مطلوب واسه محصولتان باید چه عددی باشه، سخته. با این حال می تونین از راه های زیر کمک بگیرین:
    • همیشه نسبت به گذشته، وضعیت خود رو بهتر کنین.
    • شرکتایی رو پیدا کنین که اندازه تبدیل خود و اطلاعات مربوط به اونو منتشر کردن.
    • از متحدین و دوستان آنلاین خود بخواین اعداد و ارقام اندازه تبدیل شون رو در اختیار شما بذارن و شمام همین کار رو واسه اونا انجام بدین.
    • یادتون باشه که اندازه های تبدیلِ سطوح جور واجورِ قیف هک رشد (یا Growth Hacker Funnel) بر همدیگه اثر می ذارن. پس به قیف هک رشد به عنوان یه معنی کلی نگاه کنین و به صورت مقطعی و جدا از هم اونو تحلیل نکنین.
  • باید انرژی خود رو جایی صرف کنین که اندازه تبدیل ضعیف تری دارین.
  • باید اول کمی هک رشد انجام بدین تا بتونین به تناسب محصول-بازار برسین، اما نباید تا وقتی که تناسب محصول-بازار رو نیافته اید، منحصراً تموم انرژی خود رو صرف هک رشد کنین.
  • این قیف یه نسخه ساده سازی شده از چارچوب ملاکای پنجگانه دیو مک کلره.

در فصل بعدی از سری مقالات هک رشد به تاکتیکای کششی (Pull Tactics) هک رشد واسه جذب بازدیدکننده می پردازیم. در این تاکتیکا، شما با به کار گیری ابزارهایی مثل تولید محتوا، شبکه های اجتماعی و سئو مخاطب رو به سمت خود می کِشید. با ما همراه باشین.

موضوع مرتبطبازاریابی اینترنتی

 

روند اجرای قدم به قدم هک رشد

 

 

هک رشد و تاکتیکای کششی جذب بازدیدکننده

 

بحث درباره این مقاله رو شما شروع کنین! ارسال دیدگاه

 

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

علی بای

من، علی بای، چند سالی هست در مورد تولید، مدیریت و سردبیری محتوا فعالیت میکنم. به خاطر تحصیلاتم در زبانشناسی، بخش علاقه خودم پیوند محتوا در فضای وب با زبون فارسی، نوشتن، دستور و چیزای مهم معناییش و چگونگی تاثیر اینا در جفت و جور محتوایی باکیفیت، موثر و شهودی هست.

پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین

۳ دعا واسه رونق قطعی کار و کاسبی شما

نرم افزار مدیریت رابطه با مشتری و معجزه اون در کار و کاسبی شما!

اسکیما چیه و چیجوری با اون سایتمون رو نشونه گذاری کنیم؟

اختلاف انتخاب: گزینه های کمتر یعنی اراده کردن راحت تر

اراده کردن